界面新聞?dòng)浾?| 方詩(shī)琪

處于關(guān)稅戰特殊節點(diǎn)下，備受關(guān)注的第137屆廣交會(huì )一期展覽于近日落下帷幕。

第一期以“先進(jìn)制造”為主題，本屆廣交會(huì )首次增設服務(wù)機器人專(zhuān)區、集成房屋專(zhuān)區，并聚焦智能制造、新能源等新興產(chǎn)業(yè)，吸引了超1.1萬(wàn)家企業(yè)參展。

廣交會(huì )號稱(chēng)“中國第一展”，素有“外貿晴雨表”之稱(chēng)。不少參展商向界面新聞?dòng)浾弑硎荆噍^于往屆，本屆廣交會(huì )客流量明顯增加，且頗為多元化。境外采購商主要來(lái)自中東非、俄羅斯等地區，其中阿根廷、巴西等南美洲國家客商明顯增加。

據廣交會(huì )承辦方中國對外貿易中心消息，截至4月19日，已有來(lái)自全球216個(gè)國家和地區的148585名境外采購商線(xiàn)下參會(huì )，較去年同期增長(cháng)20.2%。

界面新聞?dòng)浾甙l(fā)現，本屆廣交會(huì )的特別之處在于，不少展位隨處可見(jiàn)張貼著(zhù)“可內銷(xiāo)”的標識。這是在關(guān)稅風(fēng)暴中，外貿企業(yè)內外銷(xiāo)并舉的自救。從性?xún)r(jià)比到供應鏈優(yōu)勢，再到運用了AI、具身智能技術(shù)的中國“智造”，廣交會(huì )體現了中國制造業(yè)的韌性所在。

明顯增多的南美洲采購商

時(shí)值關(guān)稅風(fēng)波，本屆廣交會(huì )相比以往，境外采購商數量不減反增，創(chuàng )下歷史新高。

廣交會(huì )一期展前數據顯示，近17萬(wàn)名預注冊的境外采購商中，共建“一帶一路”國家占72%，金磚國家占27.4%，經(jīng)合組織成員國占15.4%，RCEP成員國占11.7%，中東國家占14.3%，歐美國家占10.5%。

多位參展商在接受界面新聞采訪(fǎng)時(shí)表示，原本以為春交會(huì )人流會(huì )相對更少，沒(méi)想到今年的客流量意外可觀(guān)。而且今年的境外采購商比較多元化，來(lái)自歐美、中東非、印度、東歐、俄羅斯等地區的都有。

海威特（HAVIT）是廣州一家生產(chǎn)耳機等音頻產(chǎn)品的消費電子公司，其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )遍布全球180多個(gè)國家，在巴西、土耳其等新興市場(chǎng)表現出色，年營(yíng)業(yè)額達1.5億至2億美金。

“廣交會(huì )的境外采購商客源是很多元化的，各種地方的客戶(hù)我們都能接觸到，比如說(shuō)一些來(lái)自非洲、大洋洲等日常生活中很少聽(tīng)到的國家。如果平時(shí)只通過(guò)電子郵件或其他線(xiàn)上方式，不一定能接觸到這些客戶(hù)。我們發(fā)現今年的印度客商增長(cháng)比較多，可能與印度市場(chǎng)對音頻產(chǎn)品需求增加有關(guān)。”海威特工作人員小波告訴界面新聞?dòng)浾摺?/span>

一個(gè)很明顯的變化是，今年出現了很多不會(huì )講英語(yǔ)的本土零售商，其中以阿根廷、巴西等南美洲地區的境外采購商居多。在關(guān)稅成本增加下，外貿生意利潤變薄，原本以批發(fā)商為中間渠道的外貿模式將遭遇挑戰，更多本土零售商跳過(guò)批發(fā)商，前往廣交會(huì )找到源頭的中國工廠(chǎng)采購。

一家中山燈具工廠(chǎng)的負責人老陸也觀(guān)察到這些變化，他告訴界面新聞?dòng)浾撸骸敖衲陱V交會(huì )的印度客商很多，和以前上來(lái)就砍價(jià)的印度客商不同，今年印度客商的素質(zhì)普遍高了不少，看得出來(lái)是誠心想做生意，會(huì )仔細詢(xún)盤(pán)、討論當地市場(chǎng)需求等。”

老陸表示，今年他接待到的“一帶一路”、南美洲地區客商明顯增多，尤其是阿根廷、巴西客商。不過(guò)，南美國家的經(jīng)濟消費能力是相對較弱的。以他工廠(chǎng)生產(chǎn)的某款燈具為例，報價(jià)是22至24美金，但南美洲客商只能接受18美金以下的價(jià)位。這對他們這些常做歐美市場(chǎng)、利潤豐厚訂單的外貿廠(chǎng)家是個(gè)挑戰，需要對現有供應鏈體系進(jìn)行重塑，才能生產(chǎn)出符合新興市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

南美洲客商增多，背后是一系列復雜成因。2024年11月，由中企控股和投資開(kāi)發(fā)的錢(qián)凱港開(kāi)始運營(yíng)。錢(qián)凱港位于南美洲太平洋沿岸，在秘魯首都利馬以北78公里的錢(qián)凱灣內。錢(qián)凱港的建成意義重大，實(shí)現了拉丁美洲與中國和其他亞洲國家的直接通航，減少對巴拿馬運河等傳統貿易路線(xiàn)的依賴(lài)。從南美洲出口到亞洲市場(chǎng)的貨物運輸時(shí)間從35天縮短至25天，縮短了直航時(shí)間，并大幅減少物流成本。

Juan是來(lái)自阿根廷的貿易商，今年是他第一次線(xiàn)下參加廣交會(huì )，以往只通過(guò)阿里巴巴采購中國商品。這次，他想要找到中國源頭工廠(chǎng)，尋找更多生產(chǎn)廚房小家電的供應商。

Juan覺(jué)得眼下來(lái)中國做生意是個(gè)不錯的時(shí)機。一方面，阿根廷、巴西等南美洲國家正積極推進(jìn)“去美元化”，4月10日阿根廷央行宣布將中阿兩國間本幣互換協(xié)議中的部分金額續簽12個(gè)月。“阿根廷的外匯管制最近也開(kāi)始放松了，以前我們付美金需要事先申請，貨到港口后180天內政府才批準，現在到港30天就能批了。”Juan告訴界面新聞?dòng)浾撸硪粋€(gè)原因是中美關(guān)稅戰下，中國可能會(huì )將很多從美國進(jìn)口的產(chǎn)品轉到南美，雙方之間的經(jīng)濟往來(lái)勢必增多。

盡管今年歐美客商只占一成多，但這些頂著(zhù)關(guān)稅壓力前來(lái)的歐美客商采購意愿明確，也具備采購實(shí)力。老陸粗粗統計，廣交會(huì )前4天，他收到的歐美客商名片已經(jīng)有200多張了。一位之前就聯(lián)系過(guò)的歐洲客商現場(chǎng)下定，廣交會(huì )結束后要去中山參觀(guān)廠(chǎng)房。視源股份副總裁黃健也透露，今年歐美客商的詢(xún)盤(pán)數量比往年要多。

來(lái)自美國加利福尼亞州的零售商William是個(gè)“老廣交”，他參加廣交會(huì )已有20余年。“沒(méi)有一個(gè)國家的供應商，能像中國供應商這樣盡責高效，產(chǎn)品物美價(jià)廉。看到中國政府這次如此強硬地回擊美國加征關(guān)稅，我反而放下心來(lái)。因為美國當前的高關(guān)稅狀態(tài)無(wú)法持續太久，國內的反對聲音很大，中美雙方遲早有一天會(huì )坐下來(lái)協(xié)商關(guān)稅問(wèn)題。在此之前，我要做好準備，隨時(shí)等待關(guān)稅問(wèn)題出現轉機”。

內外銷(xiāo)并舉迎戰關(guān)稅風(fēng)暴

美國加征關(guān)稅的陰影都籠罩著(zhù)全球外貿業(yè)。本屆廣交會(huì )上，討論最多的熱門(mén)話(huà)題當屬如何應對關(guān)稅沖擊。

面對關(guān)稅問(wèn)題，不同類(lèi)型企業(yè)受影響程度不一。對于那些供應鏈已分散到全球，并實(shí)現本土化生產(chǎn)的大企業(yè)而言，此次加征關(guān)稅的沖擊有限。負責海信視像國際營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)的Cathy告訴界面新聞?dòng)浾撸Ｐ诺膰H化不是簡(jiǎn)單的進(jìn)出口產(chǎn)品，而是研產(chǎn)銷(xiāo)的本地化。海信在墨西哥設有生產(chǎn)基地，該生產(chǎn)基地的產(chǎn)能可以覆蓋當地及北美市場(chǎng)需求，關(guān)稅帶來(lái)的影響是有限且可控的。

對于那些以美國市場(chǎng)為主的中小企業(yè)，情況要嚴峻得多。佛山鯤侖智能科技有限公司總經(jīng)理王薦向界面新聞?dòng)浾咄嘎叮麄児局饕a(chǎn)千元級高端料理鍋，美國市場(chǎng)約占總收入的六成，基本上每年抓住紐約的幾個(gè)大客戶(hù)，全年的任務(wù)就搞定得差不多了。

這是一家約有40名員工的初創(chuàng )公司，其首款產(chǎn)品2022年開(kāi)始投產(chǎn)，2023年才上市銷(xiāo)售。除了經(jīng)營(yíng)自有品牌“KUN”外，還會(huì )承接OEM訂單。據王薦透露，OEM和自有品牌收入各自約占50%，不過(guò)OEM業(yè)務(wù)的利潤只有5個(gè)點(diǎn)，自有品牌的凈利潤可達15%-20%。

王薦回憶道，加征關(guān)稅后，美國客戶(hù)直接叫停已有訂單，已經(jīng)支付了的三成訂金也不要了。好在產(chǎn)品還沒(méi)開(kāi)始做，只有一些備料上的損失，目前正努力消耗這批物料。

一下子少了六成收入，對于一家初創(chuàng )企業(yè)而言，無(wú)異于晴天霹靂。王薦告訴界面新聞?dòng)浾撸灰€能發(fā)得出員工工資，就會(huì )堅持下去。他還經(jīng)營(yíng)著(zhù)一家軟件公司、劇本殺公司、咖啡館，目前靠這些“副業(yè)”的現金流養活主業(yè)。

王薦正在嘗試打通各種銷(xiāo)售渠道，積極開(kāi)拓新興國家市場(chǎng)和內銷(xiāo)市場(chǎng)。今年廣交會(huì )期間，他發(fā)布的一條短視頻在抖音平臺獲得百萬(wàn)點(diǎn)贊量。這條視頻講述了他在歐美客戶(hù)缺乏時(shí)，靠產(chǎn)品吸引到一位巴西貿易商，雙方正進(jìn)一步討論合作的可能性。視頻爆了后，后臺也有不少?lài)鴥瓤蛻?hù)找到王薦，希望能聊聊合作。

而對于那些不以美國市場(chǎng)為主的外貿企業(yè)，關(guān)稅沖擊短期內也同樣存在。臺州應氏環(huán)保設備有限公司工作人員告訴界面新聞?dòng)浾撸麄冎饕a(chǎn)各類(lèi)冷風(fēng)機、窗機等產(chǎn)品，客戶(hù)主要來(lái)自中東、東南亞地區，美國客戶(hù)很少，但仍受到美國加征關(guān)稅風(fēng)波影響。最近很多外貿企業(yè)趕著(zhù)在這兩個(gè)月內出貨，海運費用被推高，且艙位不太好訂。

關(guān)稅壓力倒逼國內外貿企業(yè)尋求海外建廠(chǎng)的可能性，東南亞、墨西哥等地成為首選。杭州以勒上云機器人科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)部總裁李福裕告訴界面新聞?dòng)浾撸墓局饕a(chǎn)咖啡機、咖啡自助售貨機等，以歐美市場(chǎng)為主，美國收入比重大概占15%。因為關(guān)稅問(wèn)題，部分境外客戶(hù)減少了采購機器數量，但訂單總額不變。公司原計劃去年底去墨西哥建廠(chǎng)，后來(lái)也放棄了。

在李福裕看來(lái)，即便在墨西哥建廠(chǎng)，很多原材料還是得從中國運過(guò)去，加上當地缺乏配套的供應商。如果美國追根溯源嚴查供應鏈，那海外設廠(chǎng)的意義也不大，因此近期不再考慮海外設廠(chǎng)。

對于關(guān)稅壓力，李福裕顯得更為樂(lè )觀(guān)，“國內同行大家面臨的關(guān)稅壓力是一樣的。而相比于歐美同行，以勒的制造成本只是他們的1/3左右。即便關(guān)稅加到200%，對以勒也算不上毀滅性打擊。我們的產(chǎn)品對于海外客戶(hù)而言是很有競爭力的，隨著(zhù)生產(chǎn)規模擴大，生產(chǎn)成本只會(huì )逐漸下降。而美國當地生產(chǎn)同類(lèi)型產(chǎn)品的企業(yè)需要從中國采購不少零部件，關(guān)稅成本同樣高企”。

外貿轉內銷(xiāo)，內外并舉也是應對關(guān)稅壓力的一條路子。界面新聞?dòng)浾咴趶V交會(huì )現場(chǎng)走訪(fǎng)時(shí)發(fā)現，不少企業(yè)的展位上掛著(zhù)“可內銷(xiāo)”的標識。

不過(guò)，轉內銷(xiāo)并沒(méi)有那么容易。李福裕告訴界面新聞?dòng)浾撸岳盏膬蠕N(xiāo)比例只有10%出頭，其實(shí)以勒也會(huì )替國內很多知名品牌代工，國內業(yè)務(wù)的體量不小。“只要是優(yōu)質(zhì)訂單都會(huì )做，工廠(chǎng)不存在挑這是國內還是國外的訂單”。國內市場(chǎng)不小，但競爭的同行太多了，做自助咖啡機的可能有十幾家，而在歐美就只有幾家同行，其他國家更是找不出競爭者。等于說(shuō)，這個(gè)賽道基本只有中國人在做。如果我們外貿轉內銷(xiāo)，就意味著(zhù)十幾家廠(chǎng)商在搶國內市場(chǎng)這一個(gè)蛋糕。放眼到全球，這八十億人的市場(chǎng)也才這十幾家廠(chǎng)商在做。

和很多外貿公司不同，王薦的公司自成立之初便確定了內外銷(xiāo)并舉的路線(xiàn)。他們看好內銷(xiāo)市場(chǎng)，但現階段缺乏足夠的資金和人員去搭建品牌和運營(yíng)國內渠道。對于這類(lèi)研發(fā)型企業(yè)，一個(gè)大難題是如何讓人知道并購買(mǎi)他們的產(chǎn)品。

在接受界面新聞?dòng)浾卟稍L(fǎng)時(shí)，許多參展商提到“放棄幻想”這個(gè)詞。即便美國關(guān)稅政策有所緩解，他們布局新興國家市場(chǎng)、開(kāi)拓新品類(lèi)，轉向內銷(xiāo)的步伐也不會(huì )停下。

黃健表示，視源股份會(huì )堅持出海策略不動(dòng)搖，堅持產(chǎn)品出海、技術(shù)出海。雖然不確定當前局勢會(huì )如何發(fā)展，但會(huì )加大開(kāi)發(fā)美國之外的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)占視源股份出口份額的大多數。之后公司還會(huì )加大對“一帶一路”沿線(xiàn)國家的投入，將更多新技術(shù)、前沿產(chǎn)品及解決方案優(yōu)先推廣到這些國家。

走向附加值更高的中國“智造”

相比于往屆，今年新增設的服務(wù)機器人展區最為吸睛，該展區人流量明顯超過(guò)其他展區。年后熱度高漲的宇樹(shù)機器人位于入口處的主干道旁，被采購商圍得水泄不通，拍攝表演中的機器狗和具身機器人。

另一家具身智能公司魔法原子的展區也吸引了不少客商，其開(kāi)發(fā)的機器狗能做出搖頭、翻跟斗、臥倒等動(dòng)作，并能與人類(lèi)進(jìn)行握手等簡(jiǎn)單互動(dòng)。魔法原子員工介紹道，這款機器狗目前仍在迭代中，正在開(kāi)發(fā)導盲犬的用途。談話(huà)間，已有外國客商上前詢(xún)價(jià)。

展館內還有肖似寵物貓的類(lèi)寵陪伴機器人、用于工業(yè)用途的人形機器人，可以自動(dòng)拉花的咖啡機器人等。部分機器人產(chǎn)品尚未正式發(fā)售上市，更多是為了吸引廣交會(huì )客商。圍觀(guān)者多，實(shí)際有采購意愿的相對更少。

更多客商關(guān)注的是AI、機器人技術(shù)的實(shí)際落地。不少參展商告訴界面新聞?dòng)浾撸鈬蜕虒I的關(guān)注度非常高。Cathy觀(guān)察到，對于海信家電產(chǎn)品，外國客商關(guān)注AI，不是把AI當做某項獨立的技術(shù)看，而是看AI技術(shù)是如何優(yōu)化終端家電產(chǎn)品的體驗，能給用戶(hù)提供的實(shí)際增值具體有哪些，比如說(shuō)畫(huà)質(zhì)、流暢度、音質(zhì)等。

“AI確實(shí)是全球范圍內的一個(gè)熱點(diǎn)，境外客商雖然沒(méi)主動(dòng)提出，但只要發(fā)現你的產(chǎn)品上有AI功能，就會(huì )非常感興趣，問(wèn)得很清楚。”小波表示，海威特旗下很多產(chǎn)品都搭載了AI功能，其中有一款耳機可實(shí)現實(shí)時(shí)翻譯。

小波補充道，搭載了AI功能的耳機產(chǎn)品，其成本會(huì )比沒(méi)有AI功能的貴上2美金至4美金不等。“目前，對AI感興趣且愿意為了AI功能買(mǎi)單的，還是來(lái)自歐美等發(fā)達國家的客戶(hù)。像非洲等價(jià)格敏感型市場(chǎng)，他們的市場(chǎng)還沒(méi)發(fā)育到為了AI功能買(mǎi)單。從制造商的角度，我們會(huì )準備好不同市場(chǎng)的產(chǎn)品版本”。

除了價(jià)格因素，不同區域市場(chǎng)對于A(yíng)I功能的接受度也不盡相同。王薦公司的產(chǎn)品搭載了AI功能，可以通過(guò)NFC識別菜譜，自動(dòng)設定烹飪程序。但就實(shí)際銷(xiāo)售情況看，像洛杉磯、漢堡、法蘭克福等一線(xiàn)城市對AI功能的接受度高，其他低線(xiàn)城市就差點(diǎn)。其產(chǎn)品更適合城市化水平高、消費者科技素養高的一線(xiàn)和超一線(xiàn)城市。

李福裕也有同感，他發(fā)現歐洲客商特別保守，接受新事物比較慢，對自助咖啡機等產(chǎn)品的要求以穩定、安全為主，加不加AI功能都可以。南美洲等新興市場(chǎng)對價(jià)格更為看重，對AI功能不像國人這么關(guān)注。海外市場(chǎng)中，東南亞市場(chǎng)對搭載了AI功能的產(chǎn)品最感興趣，他們復制中國的能力非常強，也愿意付出一些成本購買(mǎi)搭載了AI功能的產(chǎn)品。

不少參展商在接受采訪(fǎng)時(shí)難掩驕傲地表示，中國制造已今非昔比，特別是AI技術(shù)快速落地運用到產(chǎn)品這方面，已經(jīng)走在了全球市場(chǎng)的前列。“很多時(shí)候客戶(hù)都沒(méi)想到還能這么做，但我們已經(jīng)做到了。”