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山姆麻薯供應商立高食品患上“大客戶依賴”癥|界面新聞
界面新聞記者 | 馬越
界面新聞編輯 | 牙韓翔
冷凍烘焙龍頭立高食品2024年營收突破新高，收達到38.4億元，同比上升9.6%；歸母凈利潤為2.68億元，同比大增266.9%。但這份成績單也暴露了立高食品大客戶依賴的隱憂。貢獻超過一半營收的核心業(yè)務冷凍烘焙，2024年的營收卻在下滑——收入21.33億元，同比上年減少3.53%。
對此立高食品解釋稱，冷凍烘焙食品收入同比下降主要因為商超核心客戶的產品于2024年中進行階段性調整。
立高食品之所以在市場上成為“隱形巨頭”，在于它是山姆會員店“大爆款”麻薯的供應商。綜合其過往招股書和財報，立高食品的第一大客戶就是山姆的母公司沃爾瑪集團，在2021-2023年，沃爾瑪的銷售額占據立高食品收入的20%以上。
圖片來源：界面圖庫在2024年年報中，立高食品的“第一大客戶”（被推測為沃爾瑪）銷售額占公司總收入的比例達到了22.91%。但商超渠道收入占比接近25%，同比中個位數下滑，年報解釋稱主要是公司在核心商超渠道部分產品上架安排進行周期性調整所致。
對于主打B端渠道的公司來說，重點發(fā)展大客戶的好處在于可以集中資源、提升效率，業(yè)務穩(wěn)定性較高，且能夠依靠大客戶的市場地位為產品背書，無形中節(jié)省了營銷成本。但另一方面，這也意味著公司在強勢渠道面前較為被動，核心業(yè)務收入隨著大客戶的產品決策波動，以及實現溢價的天花板不夠高。
“面對核心商超渠道，公司扮演的角色是配合客戶的產品上架規(guī)劃，提供合格的產品并且保證及時供應。核心商超渠道的經營是自主的，我們無法干預客戶要上架什么產品或者下架什么產品。”在2024年10月的投資者關系活動記錄中，立高食品表示，2024年下架的產品種類比往年要多，是受核心商超渠道經營方針和戰(zhàn)略決策的影響。
不過這家公司強調基礎單品麻薯的“獨家供應”地位仍在。
該投資者關系活動記錄提到，2024年前三季度對比上年同期，麻薯的銷售金額沒有下降，也就是其與核心商超渠道最主要大單品的合作是穩(wěn)固的。立高食品表示，雖然2024年從二、三季度起，有個別產品發(fā)生階段性退市和重新上市的階段性調整，“但這些調整都不存在從立高的供應鏈體系退市，再從其他友商重新上市的情況。”目前核心商超渠道的調整是對產品的設計以及其內部的調整，并不是處于競爭因素所做的調整。
頭豹研究院報告顯示，從收入維度上看，中國冷凍烘焙行業(yè)集中度較高，CR5（前5名企業(yè)的市場份額）約占39%，排行前3的企業(yè)分別為立高食品、恩喜村、鑫萬來食品。其中，立高食品以15.5%的市場份額排名第一。
但隨著冷凍烘焙的應用場景和市場占有率增加，也有更多資本和公司擠入這一風口賽道。
譬如另一上市公司南僑食品，以及被億滋國際在2024年收購的恩喜村都是近年來行業(yè)的后起之秀，而它們也會爭奪大客戶供應商的市場份額。根據收購時披露的相關文件，2023年恩喜村在中國境內冷凍蛋糕代工生產市場占到10%-15%的市場份額，山姆會員店同樣是它的最大客戶——出現在其貨架上的瑞士卷、榴蓮千層、泡芙、芝士蛋糕等產品都有可能來自恩喜村。
值得注意的是，眼下消費市場“價格戰(zhàn)”的趨勢，也可能縮減了烘焙產品的溢價空間。
東方證券在2023年8月的一份研報中表示，冷凍烘焙行業(yè)整體長期高速發(fā)展趨勢不變，但需注意商超大客戶競爭加劇，下游價格戰(zhàn)短期或對供應商盈利能力造成影響。
實際上在此前盒馬與山姆的瘋狂商戰(zhàn)中，此類網紅烘焙就成為競爭的焦點。2023年盒馬向山姆發(fā)起“移山價”挑戰(zhàn)時，最先被消費者捕捉到并在社交平臺上引發(fā)熱議的，是兩家的榴蓮千層蛋糕從價格到口感的全方位比較——山姆賣128元，盒馬就將價格打到100元以下；山姆調整到98.8元，盒馬就再降價到89元。
作為烘焙產品的核心供應商，一個可能的推測是，立高食品也難免受到價格戰(zhàn)壓力的傳導，但就這家公司此前的表態(tài)來看，價格的調整更多來自于調整原料來實現降低成本。
“公司對核心商超渠道在供應的產品，一般來說上市后不會調整價格。”立高食品稱，對于個別產品，如果公司找到了比較好的降本方案，例如個別的原料替換，在保持風味和品質如一的情況下，公司會在調整原料后對價格進行適當調整，“這個調整一定是消費者、核心商超渠道以及公司三方共同得利益的，而不會在配料或原料完全不變的情況下單方面壓價。”
從近年來立高食品冷凍烘焙的毛利率情況看，出現小幅波動。2022-2024年該業(yè)務的毛利率水平分別為32.62%、30.49%和31.79%。
對于立高食品來說，其長線挑戰(zhàn)仍然是精細化經營好核心商超渠道，并且挖掘更多大客戶。
立高食品在今年1月的投資者活動記錄中提到，公司目前對核心商超的配合在不斷深入。比如原來公司提供冷凍面團，由核心商超自己解凍自己烤，而現在公司逐漸提供日配，就是會烤好再配送，在華南和華北都有開展這樣的模式。
另外立高食品也在2024年報中明確，2024年公司成功實現大型茶飲連鎖系統(tǒng)供應鏈體系從零到一的突破。2025年要依托公司成熟的大客戶配合經驗，積極把握商超調改的行業(yè)趨勢，在頂尖客戶渠道呈現更多優(yōu)質單品。
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