界面新聞?dòng)浾?| 李燁

界面新聞編輯 | 許悅

推動(dòng)衛生巾進(jìn)入中國女性生活的閩商代表許連捷，走完了他的傳奇人生。

4月18日凌晨，恒安集團官微發(fā)布消息，恒安國際集團有限公司(下稱(chēng)“恒安集團”)創(chuàng )始人許連捷，因病醫治無(wú)效，于4月17日16時(shí)50分逝世，享年73歲。

包含安爾樂(lè )、心相印、七度空間在內的恒安集團產(chǎn)品已走進(jìn)中國千家萬(wàn)戶(hù)。在許連捷的手下，恒安集團從一個(gè)偏安一隅的鄉鎮企業(yè)，發(fā)展為中國最大的紙品與衛生用品企業(yè)。此間恒安集團歷經(jīng)與國際公司的同臺競技，引領(lǐng)中國紙品行業(yè)數輪革新，也帶動(dòng)中國消費者習慣的轉變。

而許連捷身上的初代民營(yíng)企業(yè)家精神，也影響了一眾國內的民營(yíng)企業(yè)創(chuàng )立者。

許連捷是國內第一批做衛生巾的企業(yè)家。

他的第一款衛生巾產(chǎn)品“安樂(lè )”在1985年誕生，六年后，就成為行業(yè)銷(xiāo)量第一的產(chǎn)品。能快速增長(cháng)一部分得益于當時(shí)中國衛生巾市場(chǎng)的空白，同時(shí)也離不開(kāi)許連捷的商業(yè)遠見(jiàn)與魄力。

衛生巾的推廣在當時(shí)對這一產(chǎn)品認知不足的中國社會(huì )來(lái)說(shuō)，幾乎是必然地遇到了阻力。盡管衛生巾在國外已不是稀罕物，1980年代的中國女性度過(guò)經(jīng)期的方式，仍是使用草紙、月經(jīng)帶。

1985年，許連捷從衛生巾設備推銷(xiāo)員那里認識到這一產(chǎn)品，得知國外女性都用此解決經(jīng)期問(wèn)題，衛生又方便。后來(lái)成為他創(chuàng )辦恒安集團的合伙人兼好友施文博也在香港見(jiàn)識過(guò)衛生巾，告訴他這是個(gè)好項目。謹慎起見(jiàn)的許連捷跑去上海做調研，一位上海朋友的太太對他表示，這是個(gè)好用的產(chǎn)品，就是難買(mǎi)。衛生巾的市場(chǎng)前景不言而喻。

然而，推出“安樂(lè )”的初期，許連捷幾乎顆粒無(wú)收。由于需求乏力、價(jià)格偏高，他的衛生巾滯銷(xiāo)了。

許連捷曾在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)道，當時(shí)國內沒(méi)有衛生巾的配套材料，90%要靠進(jìn)口，而在民營(yíng)企業(yè)的外匯有配額制度下，同規格產(chǎn)品，他的生產(chǎn)成本要比國有廠(chǎng)高一倍。

許連捷嘗試過(guò)將產(chǎn)品與國有廠(chǎng)的做出差異化，但并沒(méi)起效。他意識到真正的問(wèn)題出在市場(chǎng)策略上——當時(shí)的衛生巾消費集中在上海等大城市，而他的業(yè)務(wù)員集中在鄉鎮。

“安樂(lè )”需要盡快走到它的消費者面前。1986年，許連捷重金買(mǎi)下熱播港劇的片中廣告，一舉打入上海市場(chǎng)，安樂(lè )迅速占領(lǐng)了上海70%-80%的市場(chǎng)份額。到1991年，安樂(lè )在全國衛生巾行業(yè)份額已有超40%。

制造熱銷(xiāo)品不難，難的是將它維持下去。

回顧許連捷的一生，貫穿始終的創(chuàng )業(yè)精神與建設長(cháng)青基業(yè)的拼搏，與他早期的生活經(jīng)歷密不可分。許連捷出生于1953年泉州晉江的農村。在創(chuàng )辦恒安集團之前，他賣(mài)過(guò)雞蛋、水果，拉人力車(chē)，還辦過(guò)服裝代工廠(chǎng)。早期經(jīng)歷培養了他敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)，與面對市場(chǎng)變化時(shí)的洞察能力。

在不斷開(kāi)放的時(shí)代背景下，許連捷要面對的首要挑戰就是從愈發(fā)高質(zhì)的競爭對手中脫穎而出。

1988年，許連捷遇到了他在衛生巾領(lǐng)域的第一個(gè)強勁對手寶潔，他曾形容稱(chēng)：“他們是大象，我們是螞蟻。”螞蟻可以以自身靈活輕巧的行動(dòng)避開(kāi)大象的攻擊，安樂(lè )則以大眾消費品的定位與寶潔的護舒寶建立差異化。

但中國的衛生巾市場(chǎng)已經(jīng)被迅速打開(kāi)，更多參與者涌入進(jìn)來(lái)。到了1990年代，花王、金佰利和強生公司都進(jìn)入中國市場(chǎng)。外資企業(yè)不僅為中國帶來(lái)更豐富的產(chǎn)品選擇，也帶來(lái)先進(jìn)的設備技術(shù)。

除了安樂(lè )，擺在消費者面前可選的衛生巾品牌就有護舒寶、高潔絲、樂(lè )而雅、蘇菲等等多種，市場(chǎng)一齊教育下，國內已經(jīng)注冊的衛生巾廠(chǎng)就有四五千家。

對此，1992-1993年，許連捷重金投入升級，包括采購了上千萬(wàn)的設備，推出更貼合使用者的“護翼型衛生巾”及中高端衛生巾品牌“安爾樂(lè )”。后續恒安集團又推出針對年輕消費者的品牌“七度空間”，并采用網(wǎng)絡(luò )等新興營(yíng)銷(xiāo)方式。

這也刺激了國內衛生巾廠(chǎng)商隊伍的壯大，絲寶集團的“潔婷”、景興的“ABC”和“Free”、重慶百亞的“自由點(diǎn)”紛紛在九十年代末與千禧年初誕生。

至2009年，七度空間銷(xiāo)售額在公司衛生巾品類(lèi)中占比57%，是利潤率最高的子品牌。安樂(lè )、安爾樂(lè )與七度空間具有的不同受眾分布，也令恒安集團在衛生巾領(lǐng)域站穩了腳。此后恒安集團又分別進(jìn)軍紙巾、紙尿褲、化妝品、食品等領(lǐng)域。

2024年，恒安集團總營(yíng)收超226億元，經(jīng)營(yíng)利潤超33億元，其主要業(yè)務(wù)中紙巾、衛生巾與紙尿褲的營(yíng)收金額占比分別為59.2%、25%、5.6%。

許連捷帶給民營(yíng)企業(yè)的另一個(gè)思考，是在時(shí)代的浪潮下，對企業(yè)管理的適度轉型。

改革開(kāi)放后的民營(yíng)企業(yè)迎來(lái)紅利，但在此前后創(chuàng )立的民營(yíng)企業(yè)，從公司制度上卻有著(zhù)極為不同的風(fēng)格方式。

資本市場(chǎng)沖擊下，原本以連帶關(guān)系為主的運轉難以支撐高效的決策。1998年-2007年，許連捷先后進(jìn)行3次針對公司模式的重大改革，分別是上市、聘請美國咨詢(xún)公司湯姆斯集團、聘請美國管理咨詢(xún)公司博斯，上市清理了裙帶關(guān)系，后兩次則分別量化了一線(xiàn)業(yè)務(wù)員的績(jì)效考核，與優(yōu)化提升。

媒體為許連捷冠以晉江“商業(yè)教父”的稱(chēng)號，稱(chēng)安踏、七匹狼、特步等知名企業(yè)都曾受其指點(diǎn)，也有職業(yè)經(jīng)理人對他的夸獎是，恒安經(jīng)湯姆斯集團指導的“TCT”轉型（即全周期時(shí)間管理模式）是當地首次“洋理論”商業(yè)啟蒙。但數年來(lái)許連捷面對公開(kāi)采訪(fǎng)，總是稱(chēng)自己只是“鄉巴佬”。

2017年，這位商界傳奇人物在機場(chǎng)吃泡面的照片走紅網(wǎng)絡(luò )，另一張照片是他坐在機場(chǎng)普通座椅上候機打盹。西裝革履的許連捷與他當時(shí)已經(jīng)擁有的商界地位，與周?chē)沫h(huán)境形成鮮明對比。

那是恒安集團經(jīng)歷3次轉型后，公司已從傳統模式下的層層管理方式，轉變?yōu)槌浞质跈嗟钠脚_化小團隊經(jīng)營(yíng)。

2017年前后的中國衛生巾市場(chǎng)迎來(lái)的重大轉變是電商平臺的全方位崛起，許連捷在當時(shí)公開(kāi)表示，雖然彼時(shí)恒安的銷(xiāo)售數字依舊漂亮，但內部存在“大公司病”。

例如恒安的銷(xiāo)售總監平均一天要批多達400份報告，常年累牘下難以對銷(xiāo)售任務(wù)實(shí)現精細管控。那一年許連捷決定重返一線(xiàn)，而那次出差就是親自率領(lǐng)公司高管團隊前往廣西、川渝、云貴等地，親臨一線(xiàn)推進(jìn)區域小團隊經(jīng)營(yíng)的落地實(shí)施。

這種龐大的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )是快消公司的經(jīng)營(yíng)基石。許連捷曾說(shuō)，恒安集團從2006年起一步步建立了針對一線(xiàn)業(yè)務(wù)員的“一圖三表”模式，業(yè)務(wù)員每日拜訪(fǎng)商戶(hù)的路線(xiàn)與成效均需在此表體現。2010年，恒安直接掌控的零售終端有55萬(wàn)個(gè)，2011年超70萬(wàn)個(gè)。“要管理這么龐大的銷(xiāo)售隊伍，國際大公司會(huì )很頭疼。當然，這種做法并非我們獨創(chuàng )，我們也是從可口可樂(lè )和雀巢這些公司學(xué)來(lái)的。”許連捷說(shuō)。

許連捷的身上具有改革開(kāi)放后第一代民營(yíng)企業(yè)家的諸多美德，外界傳頌他講誠信、有合作精神、謙虛、團結。普通消費者對他最熟知的則是帶頭做慈善。這種強調利益共同體的商業(yè)精神也是那一代民營(yíng)企業(yè)家在浪潮中得以維系員工與管理層的生存之道。

許連捷最后一次公開(kāi)亮相是在今年1月，他身著(zhù)深藍色夾克以“晉江市慈善總會(huì )會(huì )長(cháng)”的頭銜走訪(fǎng)慰問(wèn)了晉江市育嬰院，年近73歲的他看上去瘦削了不少。

交接班也早已完成。2021年5月17日，恒安國際發(fā)布人事變更公告，宣布許連捷將卸任行政總裁，由其子許清流接班，正式交接在2021年8月18日。公告中許連捷表示，自創(chuàng )辦以來(lái)，恒安集團不管是產(chǎn)品升級還是管理架構調整，每一次變革都踩在點(diǎn)上。在進(jìn)入數字化時(shí)代，集團還將面臨很多考驗。

現在，許連捷的兩個(gè)兒子扛起了恒安集團的重任，其中大兒子許清流擔任恒安國際集團有限公司行政總裁、執行董事，小兒子許清池為恒安國際集團有限公司副總裁，負責集團國際業(yè)務(wù)發(fā)展。二人皆畢業(yè)自海外名校，而恒安集團也將在年輕的繼任者手中繼續迎難而上。